核心理念：人们倾向于回报他人的恩惠，这种倾向如此强烈，以至于我们会对给予我们东西的人感到亏欠，随后更容易同意他们的请求。

案例应用：餐厅服务员送上免费的小礼物（如薄荷糖）会增加顾客的小费；商家提供免费试用或小样，客户会更倾向于购买产品。

日常体现：当别人帮助我们后，我们会感到有义务回报；接受礼物后，我们会更愿意满足对方的请求。

核心理念：人们有强烈的欲望保持自己言行的一致性。一旦我们做出承诺或采取立场，就会感到内在和外在的压力，促使我们按照之前的承诺行动。

案例应用：让客户填写订单信息，即使最后不下单，也会增加他们未来购买的可能性；健身房鼓励会员公开设定健身目标，提高坚持锻炼的几率。

日常体现：公开宣布目标后，我们更有动力实现它；参与小额捐款后，更可能进行更大金额的捐赠。

核心理念：在不确定的情况下，人们会观察他人的行为来决定正确的做法。尤其是在观察与自己相似的人时，这种倾向更为明显。

案例应用：产品评论和用户反馈对购买决策的巨大影响；餐厅标注”最受欢迎菜品”来引导客人点餐；广告中使用”大多数人都在选择…”的表述。

日常体现：看到排长队的餐厅，我们会认为食物很好；当我们看到别人在危急情况下提供帮助，我们也更可能伸出援手。

核心理念：人们更容易被自己喜欢的人说服。吸引力、相似性、赞美、接触与合作都会增加喜好程度。

案例应用：品牌请名人代言产品；销售人员寻找与客户的共同点；公司举办社区活动提升形象；通过小组活动建立团队凝聚力。

日常体现：我们更容易答应朋友的请求；会被外表吸引人的人更容易说服；经常见面的同事之间更容易建立信任关系。

核心理念：人们往往尊重并遵从权威人士的意见和指示。权威的象征（如头衔、制服）能够触发自动服从反应。

案例应用：医生穿白大褂提升患者对治疗方案的接受度；广告中使用”专家推荐”标签；产品包装上标注”科学证明”；企业引用行业权威意见。

日常体现：我们倾向于听从穿制服人员的指示；接受医生的建议而不多问；相信有头衔和专业背景人士的观点。

核心理念：人们认为稀少或受限的机会更有价值。当某样东西变得难以获得时，我们对它的渴望会增加。

案例应用：“限时优惠”和”限量版”产品的高销量；房产中的”仅剩最后几套”策略；电商平台显示”仅剩几件”提高转化率；拍卖会的竞价心理。

日常体现：当商店宣布”即将停售”时，我们会产生购买欲；收藏品因为数量有限而被高估；知道截止日期临近时，我们行动的紧迫感增强。